Cartea despre vanzari. Curs intensiv. Cum sa stapanesti arta de a vinde

Cartea despre vanzari. Curs intensiv. Cum sa stapanesti arta de a vinde - Tom Hopkins


…daca simti ca vreau sa-ti vand ceva sa stii ca asa este. Ca si tine lucrez in domeniul vanzarilor.

Stii si tu atunci cand esti sigur ca un lucru este valoros ai obligatia de a-l oferi clientilor tai.


…motivul principal pentru care iti recomand insusirea tuturor acestor concepte este preocuparea sincera pentru succesul tau. Stiu din experienta personala cat de sigur si frustat te poti simti cand rezultatele tale in vanzari nu sunt cele pe care ti le doresti.

Si eu am avut tot atatea insuccese, ca oricine altcineva, inainte de a fi capabil sa inteleg ca este necesar sa ma instruiesc pentru a avea success. Am jurat ca daca voi avea success voi impartasi metodele mele si altora si o voi face intr-o maniera profesionista si la un pret pe care sa si-l poata permite oricine.


Fragment din carte


Cele trei principii de baza pentru formularea intrebarilor

Principiul numarul unu:
Stabilesc intodeauna o legatura inainte de a incerca sa controlez situatia.

Timpul necesar pentru stabilirea acesteia va varia foarte mult, insa nu uita urmatoarele: sortii vor fi potrivnici finalizarii vanzarii daca incerci imediat sa preiei conducerea asuprea tuturor potentialilor clienti.

Principiul numarul doi
Pun intrebari astfel concepute incat sa-mi ofere raspunsul de care am nevoie si care ma ajuta sa continui procesul de vanzare.

De ce este nevoie pentru a reusi asta?

De pregatire. Exerseaza, antreneaza-te si repeta cum sa iti revii in cazul in care potentialul client nu iti da raspunsul asteptat.

Unele dintre aceste raspunsuri pot fi ignorate; altele te vor obliga sa schimbi cursul discutiei. Planifica totul dinainte.

Principiul numarul trei
Nu ii pot conduce pe ceilalti sa ia anumite decizii decat daca le iau eu mai intai.

Clientii tai cunosc toate produsele tale?

Daca le oferi mai multe produse sau servicii, cate dintre ele alege un client obisnuit?

Doar unul.


DIN CUPRINS

Multumiri
Introducere

CAPITOLUL 1
Ce inseamna de fapt sa fii profesionist in vanzari

Mitul celui ce s-a nascut pentru a vinde
Cele sapte elemente fundamentale care te vor face cat de mare vrei sa fii
Analiza Banilor: cele cinci etape necesare invatarii
Principala ta unealta

CAPITOLUL 2
Cele douasprezece surse de succes senzational in domeniul vanzarii

De ce nu poti sa gresesti
Cum sa creezi dorinta
S-P-R face diferenta intre a avea si a nu avea
Schita: Exersare, antrenament, repetitie
Schema: Diagrama desfasurarii unei vanzari

CAPITOLUL 3
Pune intrebarile potrivite si infrupta-te din succesul in vanzari

Douasprezece repere ale tehnicii intrebarilor
Intrebarile - Curs de baza
Intrebarile deschise
Intrebarile inchise
Intrebarile complementare standard
Intrebarile complementare inversate
Intrebarile complementare interioare
Intrebarile complementare asociate

Limba: romana
Nr. pagini: 413
Dimensiuni: 14X21
An aparitie: 2002

RECENZII