Cum sa vinzi inteligent

Cum sa vinzi inteligent. Strategii de viitor pentru clienti mereu multumiti - Keith Dugdale, David Lambert


…vrei sa devii un agent de vanzari remarcabil?

Atunci e timpul sa afli ce insemna sa vinzi inteligent.

Toata lumea are ceva de oferit. Unii vand idei, altii vand servicii, iar altii produse. Indiferent ce‑ai vinde, cartea de fata te va ajuta sa inregistrezi vanzari mai profitabile si sa simti ca esti mai eficient.

Cum sa vinzi inteligent intoarce pe dos strategia traditionala din vanzari si iti arata cum ideea de a situa nevoile clientilor pe primul plan se va dovedi cheia succeselor viitoare. Aceasta ultima generatie de strategii pentru vanzare graviteaza in jurul a ceea ce numim relatii consultative.

Prin metoda lor unica, bazata pe principiul "Iti raman dator", autorii iti arata cum sa construiesti o relatie bazata pe incredere si colaborare pe termen lung, astfel incat tu sa fii prima persoana pe care o suna clientul atunci cand va avea nevoie de un nou produs ori serviciu.

Afla din aceasta carte esenta celor mai noi metode si tehnici de vanzari, dar si cum sa-ti intelegi clientul, sa afli ce nevoi profesionale are el in realitate si cum sa construiesti o relatie durabila si reciproc avantajoasa cu acesta. Pune-ti clientul pe primul loc si vei castiga cu siguranta!

Dupa ce au ocupat functii de top in importante firme internationale de consultanta, Keith Dugdale si David Lambert s-au hotarat sa astearna pe hartie atat o parte din observatiile acumulate de-a lungul activitatii lor profesionale, cat si inovatiile pe care le-au experimentat in diferite domenii, in mai multe tari de pe patru continente.

Instrumentele pe care le propun ei in aceasta carte se bazeaza pe situatii reale si pe o profunda intelegere a mecanismelor si relatiilor implicate intr-o tranzactie comerciala.

Autorii analizeaza reactiile inexplicabile, aparent neasteptate, ale potentialilor cumparatori si ofera solutii concrete pentru toate tipurile de situatii problematice din domeniul vanzarilor. Totodata, il invata pe agentul de vanzari cum sa-si analizeze propriile reactii si cum sa-si modifice comportamentul pentru a obtine un succes autentic si durabil.

Principiul "Iti raman dator" inaugureaza cea mai noua, mai eficienta si mai umana abordare a strategiilor de vanzare.


Keith Dugdale activeaza in Australia ca specialist in comportamentul uman la locul de munca. Timp de aproape doua decenii s-a ocupat mai ales de aspectele comportamentale existente in procesul vanzarilor. In prezent ofera servicii de consultanta individuale, pentru companii locale si organizatii globale.

De-a lungul timpului, a trait si a muncit in interiorul multor culturi nationale, printre care cele din Marea Britanie, China, Singapore, Papua Noua Guinee, Hong Kong si Australia. A detinut functii de top in domeniul resurselor umane si al dezvoltarii afacerilor.

In prezent, Keith Dugdale incearca sa gaseasca un echilibru intre grija fata de sotie si cei trei copii ai sai, care locuiesc in Australia, si conducerea unei afaceri globale care ii ajuta pe oameni sa obtina succese in activitatea de vanzari.


David Lambert este consultant in comunicare si in instruirea personalului, desfasurandu-si activitatea in special in Hong Kong. Si-a inceput specializarea in comunicare cu peste 20 de ani in urma, iar de atunci a oferit servicii de consultanta multor companii de varf si institutii guvernamentale, ajutandu-le sa-si perfectioneze comunicarea interna si externa.

De‑a lungul carierei sale, a ocupat pozitii de top in diverse firme, in departamente de dezvoltare a afacerii, marketing, comunicare si training.

In prezent, David Lambert ofera programe de instruire in comunicare si ii ajuta pe directorii executivi sa-si imbunatateasca stilul de prezentare. Isi imparte timpul liber intre sotia si copiii sai si… dragostea fata de fotbal!


Fragment din carte


Vânzările în ziua de azi

O mare parte din activitatea de vânzări se axează în prezent pe efortul de a-i convinge pe oameni să cumpere lucruri de care s-ar putea să nu aibă cu adevărat nevoie (sau cel puţin nu încă).

O politică de preţuri nemiloasă, competiţia acerbă şi obiective de vânzări înalte pe termen scurt îi determină pe agenţii de vânzări să se comporte în maniere care pot fi dureroase pentru cumpărători, iar adeseori incomode şi pentru vânzătorii înşişi.

Pentru a înţelege mai bine această situaţie, am rugat persoane din vânzări cu care am colaborat să ne spună cum sunt percepuţi în prezent de către cumpărătorii cu care lucrează.

Apoi i-am întrebat cum şi-ar dori să fie percepuţi. Rezultatele au fost remarcabil de constante, în ciuda diversităţii domeniilor de activitate.

Prin urmare, credem că respondenţii noştri au sintetizat foarte bine provocările cu care se confruntă în prezent agenţii de vânzări. Am redat aceste dificultăţi în tabelul de pe pagina următoare.

Ulterior, ne-am pus problema cum de au ajuns aceşti vânzători în situaţia lor curentă. Ne-am dat seama că mulţi dintre ei îşi asimilau încă deprinderile de lucru de la colegi sau în cadrul unor programe de training concepute pentru alte vremuri sau pentru procesul
de vânzare a unor produse relativ simple, puţin costisitoare, lansate în mare parte direct în mediul consumatorului.

Uneori, aceştia simţeau ei înşişi că trainingurile respective erau şi ele un produs care li s-a vândut, aşa că reflectau la această realitate atunci când le vindeau altora.

Din acest motiv persistă încă tacticile şi limbajul „încheierii contractului“ şi „confruntării obiecţiilor“, dezvoltate pentru piaţa Statelor Unite la mijlocul secolului XX.

Exemplele utilizării lor îndelungate variază de la asistentul de magazin care îţi spune că orice haină pe care o probezi arată trăsnet pe tine până la antrenorul de fitness care încearcă să te convingă de faptul că 15 minute de exerciţii zilnice îţi vor oferi muşchii abdominali la care ai visat dintotdeauna şi chiar până la companiile IT, care susţin că instalarea sistemului lor de baze de date în reţea va însemna că toţi angajaţii tăi se vor schimba subit şi vor începe să fie dintr-odată extrem de coope ranţi, împărtăşindu-şi cunoştinţele şi expertiza pe care şi le-au apărat cu atâta îndărătnicie vreme de ani de zile...


CUPRINS


Mulţumiri
Introducere

Capitolul 1
„Îţi rămân dator“ — cea mai nouă generaţie de strategii de vânzare

Capitolul 2
Cum te percep ceilalţi cu adevărat

Capitolul 3
Înţelegerea şi modificarea relaţiilor

Capitolul 4
Înţelegerea cumpărătorului şi adaptarea la nevoile acestuia

Capitolul 5
Construirea relaţiei şi a încrederii prin abordarea de tip „Îţi rămân dator“

Capitolul 6
Descoperirea nevoilor reale

Capitolul 7
Către nivelul superior

Capitolul 8
Consolidarea credibilităţii şi a încrederii

Capitolul 9
Cum să îţi prezinţi ideile pentru a genera un impact pozitiv

Capitolul 10
Cum să devii şi mai inteligent — punerea în practică a principiului „Îţi rămân dator“

Capitolul 11
Punct şi de la capăt

Anexa 1
Evaluarea comportamentală prin metoda Octogonului™

Anexa 2
Planul Octogon™ de acţiune

Anexa 3
Instrumentul de Înregistrare a Reacţiilor Cumpărătorului

Anexa 4
Formule de planificare

Anexa 5
Recunoaşterea întrebărilor din modelul SVAPI

Limba: romana
Nr. pagini: 304
Dimensiuni: 13X20
An aparitie: 2014

RECENZII